Cross Selling e Up Selling, Significato, Definizione e Traduzione
Il cross selling e l' upselling sono due tecniche di marketing che ti permetteranno di incrementare le tue vendite in maniera semplice e sostenibile.
Cosa significa "Cross selling"? Per spiegarti bene il significato di questi termini utilizzerò la definizione fornita da GlossarioMarketing che dice:
"Cross-selling: strategia di vendita consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto o servizio o anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari. Il fine è quello di consolidare la relazione con il cliente (che spesso acquista più prodotti nello stesso processo d’acquisto) e di accrescerne la profittabilità, aumentando la varietà dei prodotti o servizi acquistati dal cliente tra quelli presenti nel portafoglio prodotti."
L'Up-Selling invece, mira ad indirizzare il cliente verso l'acquisto di un tuo prodotto o servizio qualitativamente migliore (e più costoso) rispetto a quello che aveva intenzione di acquistare inizialmente.
Se non ti è ancora chiaro, non preoccuparti, adesso farò dei semplici esempi che ti permetteranno di capire esattamente il significato di Cross selling e Upselling e come potrai applicarli per far gonfiare le tue vendite.
Perchè Up-Selling e Cross-Selling funzionano e possono aumentare notevolmente le vendite?
La risposta a questa domanda è di carattere psicologico. Up-Selling e Cross-Selling funzionano perchè:
- nel momento in cui applichiamo queste strategie il cliente ha già preso la sua decisione: comprare
- il cliente è più propenso a spendere quando "ha il portafogli in mano".
Gli studi dimostrano inoltre, che il 65% dei consumatori che godono di un Up-Selling lo fanno se gli viene proposto nel momento in cui stanno effettuando un altro acquisto.
Esempi di Cross-selling nella vendita
Per capire meglio Cosa sia il cross-selling e come implementare questa tecnica nella strategia di vendita della tua azienda, ti parlerò di alcuni esempi di grandi e piccole aziende che hanno usato questa tecnica di marketing.
Partiamo con un esempio molto semplice di Cross selling, quello di Raynair. Se ti è capitato di comprare un biglietto aereo con questa compagnia (anche se ormai tutte le compagnie hanno adottatto questa tecnica) avrai sicuramente notato che Raynair ti offre una serie di servizi accessori al viaggio aereo. Il noleggio dell' auto nella città di arrivo, la prenotazione di una camera in hotel e tutta una serie di servizi appunto "accessori". Ecco questo è un fantastico esempio di Cross-selling!
Un esempio un po' più vicino alla tua realtà aziendale potrebbe essere il negozio di telefoni proprio sotto casa, che una volta venduto il telefono (o per meglio dire lo smartphone) al cliente, gli propone dei servizi accessori come l' acquisto di una garanzia sul telefono o degli auricolari di ultima generazione pensati appositamente per quel telefono che il cliente ha appena comprato.
Come avrai capito il cross-selling consiste nel vendere qualcosa in più al cliente. Qualcosa che magari si abbina a quello che ha appena acquistato. Adesso vediamo subito degli esempi di Up-selling.
Esempi di Up-selling
Come detto l'Up-selling è una tecnica di marketing che ha l'obiettivo di offrire al cliente un prodotto o un servizio di maggior valore rispetto al prodotto che inizialmente aveva scelto di acquistare. Ti faccio alcuni esempi così potrai capire meglio il significato di Up-selling.
Voglio citare ancora una volta la strategia di Raynair per fare questo esempio di up-selling. Questa volta però non ti parlerò di prodotti accessori ma di prodotti/servizi con un valore maggiore. Tornando all' acquisto di un biglietto aereo, durante il funnel di vendita ci viene chiesto se vogliamo un posto più comodo, o uno vicino al finestrino, infatti con qualche euro in più potremmo acquistare un biglietto aereo di qualità maggiore. Ti ricorda qualcosa? Esatto, questo è proprio un Up-selling!
Cosa devi fare ora?
Adesso che sai il significato di cross-selling e di up-selling non ti resta altro da fare che implementare queste tecniche nella tua strategia di marketing online e offline. Puoi implementare queste tecniche anche nel tuo sito web, e-commerce o landing page. Hai già un sito web ottimizzato per massimizzare le conversioni?
Inizia a pensare a dei servizi e/o prodotti accessori a quelli che già vendi, e comincia a segnarti su un foglio alcune idee che ti permetteranno di rendere il tuo prodotto di una qualità superiore grazie ad un incremento di prezzo. Così facendo potrai aumentare il tuo reddito aziendale e non restare indietro rispetto ai tuoi diretti concorrenti.